De houding ten opzichte van bepaald gedrag maakt of iemand dit gedrag sneller of juist minder snel zal uitvoeren. Het gaat daarbij om positieve of negatieve gedachten, associaties, herinneringen en gevoelens die iemand heeft bij het gedrag en de gevolgen van het gedrag. Wanneer iemand bijvoorbeeld positieve herinneringen heeft aan het gedrag heeft, zal zijn houding positiever zijn en zal hij het gedrag eerder uitvoeren. En als hij het gevoel heeft dat het gedrag leidt tot positieve gevolgen en het realiseren van doelen, dan zal diegene ook een positievere houding hebben. Geloof in eigen kunnen lijkt op zelfvertrouwen, maar gaat over een specifiek gedrag: het vertrouwen dat iemand heeft in het effectief uitvoeren van dat gedrag. Het gaat er hierbij dus niet om óf hij bepaald gedrag kan uitvoeren, maar of hij dénkt dat hij dit wel of niet kan. Het laatste element dat de intentie beïnvloedt, is sociale druk. De mening van belangrijke anderen (bijvoorbeeld familie of vrienden) maakt dat iemand bepaald gedrag eerder (of juist niet) vertoont. Hoe belangrijker de persoon deze meningen vindt, hoe meer effect ze hebben op het gedrag.

Willen en gemotiveerd zijn krijgen daarmee meer invulling en zijn dus gecompliceerder en genuanceerder dan ‘gewoon wel of niet willen’. Door te praten over een ‘niet-willer’ wordt niet alleen geen recht gedaan aan de factoren die daarachter liggen, maar worden ook geen handvatten geboden om dat ‘niet willen’ te beïnvloeden.

Zonder het willen wordt het erg lastig om bepaald gedrag te vertonen. Maar zelfs als die motivatie er is, dan ben je er nog niet. Denk maar aan de goede voornemens in januari: hoeveel mensen hebben wel niet de intentie om te stoppen met roken, meer te gaan bewegen of af te vallen? En hoeveel mensen doen dat ook daadwerkelijk (of houden het vol)? Het kunnen blijkt daarbij minstens net zo belangrijk. Het ook daadwerkelijk doen, hangt nog af van het kunnen, dat weer bepaald wordt door

  • Vaardigheden
  • Zelfregulering
  • Praktische belemmeringen en
  • Context.

De meest voor de hand liggende factor om iets te kunnen zijn de vaardigheden die nodig zijn om het gedrag te vertonen.Hieronder vallen zowel taakvaardigheden als sociale vaardigheden. Een actuele aanvulling op het model van Fishbein en Ajzen is zelfregulering (Van Hooft, 2016). Bij zelfregulering gaat het erom dat je voldoende zelfdiscipline en zelfsturend en probleemoplossend vermogen hebt. Is iemand bijvoorbeeld in staat om het gedrag dat hij vertoont ook vol te houden en door te zetten? Ook praktische belemmeringen zijn van belang in het kunnen. Wanneer je bijvoorbeeld fysiek belemmerd wordt doordat je ziek bent, wordt het lastiger bepaald gedrag te vertonen. Als laatste telt nog de context: wanneer je de intentie hebt om bepaald gedrag te vertonen, de juiste vaardigheden bezit, een goede mate van zelfregulering hebt en geen praktische belemmeringen ervaart, kun je het gedrag wel vertonen, maar kan het door bijvoorbeeld een ruime arbeidsmarkt alsnog niet tot het gewenste resultaat leiden.

Uitgebreide beschrijving van het model

 

Het begint met willen

Gedrag wordt voor een groot deel bepaald door het willen. Het begint bijvoorbeeld al bij de intentie hebben om het gedrag uit te voeren. Om dit uit te leggen met een simpel voorbeeld: het gedrag waar het om gaat is actief solliciteren. Bij het willen gaat het er dus om dat hij van plan is om actief te solliciteren, of dat hij een plan heeft (gemaakt) voor dit solliciteren. Dat klinkt heel bewust en vaak is dat zo, maar soms gaat dit ook onbewust. Deze intentie wordt bepaald door drie factoren:

 

De houding van de klant ten opzichte van het gedrag

Naarmate de klant meer positieve emoties en gedachten heeft over het gedrag, of een positieve houding en verwachtingen heeft over  het gedrag, hoe groter de kans is dat hij dat gedrag ook zal vertonen. Deze houding wordt bepaald door bijvoorbeeld:

  • Associaties en emoties bij het gedrag: vindt de klant solliciteren bijvoorbeeld leuk, of juist moeilijk en confronterend? Heeft hij er positieve ervaringen, of juist negatieve ervaringen mee (bijvoorbeeld veel teleurstellingen)
  • Ervaren relevantie van het gedrag: denkt de klant dat het vertonen van het gedrag voor hem iets gaat opleveren, heeft hij het gevoel dat actief solliciteren ook bijdraagt aan dingen die hij belangrijk vindt? Je kunt je voorstellen dat een klant die niet verwacht dat solliciteren ook daadwerkelijk tot een succes zal leiden, dit gedrag ook niet zo snel zal vertonen. Daarbij is het belangrijk dat het succes ook iets is dat de klant belangrijk vindt. Als de klant werk hebben bijvoorbeeld niet als succes ervaart (omdat hij er bijvoorbeeld financieel op achteruit gaat), dan zal de houding ten opzichte van solliciteren niet zo positief zijn.

 

Hoeveel geloof in eigen kunnen de klant heeft over het gedrag

Een tweede factor is hoeveel vertrouwen de klant erin heeft dat hij in staat is om het gedrag effectief uit te voeren. Dus of hij er vertrouwen in heeft dat hij in staat is om een goede brief te schrijven, een goed gesprek kan voeren met een werkgever, of twijfels over bijvoorbeeld een gat in zijn CV kan wegnemen. Dit vertrouwen heeft bijvoorbeeld te maken met eerdere goede of slechte ervaringen, maar ook met hoe hij kijkt naar zijn eigen vaardigheden en belastbaarheid. En hoeveel hij het gevoel van controle heeft: heeft hij het gevoel dat hij invloed kan uitoefenen? Heeft hij het gevoel dat een afwijzing komt doordat hij het verkeerd doet, of omdat hij pech heeft gehad? Als de klant ervan overtuigd is dat hij effectief kan solliciteren, zal hij ook eerder proberen te solliciteren en het ook langer volhouden (ook bij teleurstellingen).

 

Hoeveel sociale druk de klant ervaart om het gedrag te laten zien

De klant kan druk ervaren van vrienden en familie om het gedrag te vertonen, maar ook druk voelen om dat gedrag juist niet te vertonen. Dit kan doordat mensen dit uitspreken, maar soms alleen al door hun gedrag: als al je vrienden werken, zal je eerder druk voelen om te gaan solliciteren dan wanneer al je vrienden ook werkeloos zijn. Sociale druk bestaat uit twee elementen:

  • Wat vinden (belangrijke) anderen van het gedrag?
  • Hoeveel waarde hecht de klant aan deze mening?

Hoe belangrijker de klant de mening en het gedrag van de anderen vindt, hoe meer effect deze sociale druk heeft.

Maar maatschappelijk druk kan hier ook een rol spelen: publieke opinie (wat vindt de maatschappij bijvoorbeeld van werkloosheid?) een maatregel of sanctie kan ook als sociale druk worden ervaren.

 

Ook het kunnen is belangrijk

Hoe positiever de houding, hoe hoger het geloof in eigen kunnen en naarmate de klant meer sociale druk ervaart, hoe groter de intentie om actief te solliciteren. Toch blijkt in de praktijk dat het willen en het plan hebben om iets te doen, nog geen garantie is voor het daadwerkelijk doen. Denk maar aan de goede voornemens in januari: hoeveel mensen hebben wel niet de intentie om te stoppen met roken, meer te gaan bewegen of af te vallen? En hoeveel mensen doen dat ook daadwerkelijk (of houden het vol?). Het veranderen van gedrag is complex en er spelen dus meer factoren een rol. Uit onderzoek blijkt dan ook dat er meer nodig is om van ‘willen’ naar ‘doen’ te komen, voornamelijk het ‘kunnen’. Daar bedoelen we de volgende elementen mee:

 

Zelfregulering

Om van ‘willen’ naar ‘doen’ te komen en ook vol te houden in het ‘doen’, is zelfregulering een belangrijke factor. Het gaat daarbij om vaardigheden die gaan over zelfdiscipline, volhouden, zelfsturend en probleemoplossend vermogen. Hoe zorg je er in het voorbeeld van solliciteren bijvoorbeeld voor dat de klant een plan ook daadwerkelijk gaat uitvoeren, dat hij zelf verantwoordelijkheid neemt voor zijn eigen actiepunten en dat hij effectief met tegenslagen om kan gaan?

De vaardigheden van de klant

Het daadwerkelijk kunnen uitvoeren van het gedrag, heeft ook te maken met de expertise en vaardigheden die de klant heeft:

  • Taakvaardigheden, dus vaardigheden direct gerelateerd aan het beoogde gedrag. Bij solliciteren zijn dat bijvoorbeeld schriftelijke vaardigheden en gespreksvaardigheden. Iemand die deze vaardigheden onvoldoende beheerst, zal misschien wel willen solliciteren, maar het minder snel doen omdat hij niet weet hoe hij dat moet aanpakken.
  • Sociale vaardigheden, dus vaardigheden die gaan over interactie met anderen. In het voorbeeld van solliciteren zijn dat bijvoorbeeld netwerkvaardigheden, het uitstralen van zelfvertrouwen en betrouwbaarheid en het wegnemen van twijfels bij werkgevers

De context

Het daadwerkelijk kunnen uitvoeren van het gedrag, heeft ook te maken met de context waarbinnen het gedrag moet plaatsvinden:

  • Belastbaarheid, dus de mate waarin de klant fysiek en mentaal in staat is om het gedrag te vertonen
  • Praktische belemmeringen, bijvoorbeeld een griep, een echtscheiding waardoor de klant (tijdelijk) minder geneigd zal zijn om zijn plan om te solliciteren ook te vertalen naar gedrag
  • Arbeidsmarkt en conjunctuur: als je actief wil gaan solliciteren op functies waar geen vacatures voor zijn, zal dat niet zo snel leiden tot daadwerkelijk solliciteren. De context vormt dan een belemmering tussen het willen en het doen.

In het model zie je bovendien dat dit kunnen niet alleen beïnvloedt of de klant van het willen naar het daadwerkelijk doen overgaat, maar ook dat het kunnen beïnvloedt hoe groot de kans is dat het doen leidt tot de gewenste doelen. Als een klant bijvoorbeeld gaat solliciteren zonder dat hij daarvoor de vaardigheden beheerst, of rekening houdt met de context, zal hij minder effectief zijn en dus minder werk vinden.